Predictably Irrational

Tôi nói rằng thực tế mọi người sẽ cảm thấy đỡ đau đớn hơn nếu các bước điều trị (ví dụ: việc tháo băng sau khi tắm dung dịch khử trùng) được tiến hành với cường độ thấp hơn và trong thời gian dài hơn. Nói cách khác, mọi người sẽ cảm thấy đỡ đau đớn hơn nếu những tấm băng được kéo ra từ từ.

chúng ta không chỉ phi lý trí mà còn phi lý trí có hệ thống – sự phi lý trí được lặp đi lặp lại.

con người ít khi đưa ra lựa chọn cái gì đó theo một tiêu chuẩn tuyệt đối.

Chúng ta không có chiếc đồng hồ đo giá trị ở bên trong để nói cho chúng ta biết mỗi thứ có giá bao nhiêu. Thay vào đó, chúng ta tập trung vào ưu thế tương đối của vật này so với vật kia và ước tính giá trị của nó.

hầu hết mọi người không biết họ muốn gì trừ khi họ nhìn thấy nó trong một ngữ cảnh nào đó.

các món ăn có đơn giá cao trên thực đơn sẽ giúp tăng doanh thu cho nhà hàng – ngay cả khi không khách hàng nào lựa chọn món đó cả.

Nhìn chung, thực khách sẽ không chọn món ăn đắt tiền nhất trên thực đơn, nhưng họ sẽ gọi món đắt thứ hai.

chúng ta không chỉ có xu hướng so sánh mọi thứ với nhau, mà còn tập trung vào so sánh những thứ có thể dễ dàng so sánh và luôn tránh so sánh những thứ không dễ so sánh.

Hãy mang theo một người bạn đến lễ hội dành cho những người độc thân – một người không thể diễn đạt lưu loát và thông minh sắc sảo bằng bạn. Trong sự so sánh, người ta sẽ thấy bạn thật tuyệt vời.

Sự so sánh giúp bạn đưa ra quyết định trong cuộc sống. Nhưng nó cũng có thể khiến bạn gặp rắc rối.

Vì lòng đố kỵ và sự ghen ghét nảy sinh từ việc so sánh số phận của chúng ta với số phận của người khác. 

càng có nhiều thứ, chúng ta càng muốn có thêm nhiều hơn nữa. Và liều thuốc đặc trị duy nhất đó là hãy phá vỡ sự so sánh.

Mark Twain đã viết về Tom Sawyer: “Tom đã phát hiện ra một quy luật vĩ đại về hành động của con người, đó là, để khiến một người thèm thuồng thứ gì đó, chỉ cần làm cho việc đó trở nên khó khăn.”

Và tác động của chiếc mỏ neo đầu tiên vẫn duy trì – nó chỉ ra rằng những chiếc mỏ neo có tác dụng lâu dài đối với mức giá hiện tại cũng như trong tương lai.

Điều này cho thấy những quyết định đầu tiên có sức lan tỏa tới một chuỗi dài các quyết định sau đó. 

Chúng tôi gọi đây là hành vi bầy đàn. Nó xảy ra khi chúng ta cho rằng một điều gì đó tốt (hoặc xấu) căn cứ vào hành vi trước của người khác và chúng ta sẽ hành động theo sau cho phù hợp.

Nhưng cũng có một loại hành vi bầy đàn khác, chúng tôi gọi là tự bầy đàn. Hành vi này xảy ra khi chúng ta tin rằng một điều gì đó là tốt (hoặc xấu) căn cứ vào hành vi trước đây của chính chúng ta.

“Nếu Tom là một triết gia vĩ đại và khôn ngoan, thì cậu bé sẽ hiểu rằng công việc là những gì một người bắt buộc phải làm và chơi là những gì một người không bị buộc phải làm.”

Chúng ta có thể cải thiện tích cực các hành vi phi lý trí của mình bằng việc chất vấn các thói quen hàng ngày.

Chúng ta cũng nên dành sự chú ý đặc biệt cho lần quyết định đầu tiên của mình. Trong thực tế, sức mạnh của quyết định đầu tiên có thể có ảnh hưởng lâu dài đến các quyết định trong tương lai.

độ nhạy của chúng ta trước sự thay đổi của giá cả là kết quả của ký ức mà chúng ta có về mức giá trước đó – hoàn toàn không phản ánh mong muốn của chúng ta.

Nguyên tắc này cũng đúng trong trường hợp chính phủ quyết định một mức thuế khiến giá xăng tăng gấp đôi.

hầu hết các mặt hàng đều có ưu điểm và nhược điểm, nhưng khi một mặt hàng được MIỄN PHÍ!, thì chúng ta lại quên đi những nhược điểm của nó.

Tôi không nghĩ nhà hoạch định chính sách nào cũng nhận ra rằng hàng MIỄN PHÍ! là một con át chủ bài trong tay họ, chưa nói đến việc họ biết phát huy nó như thế nào.

Khi một người được lựa chọn một và chỉ một trong số hai viên kẹo sô-cô-la, cái mà anh ta cần xem xét không phải là giá trị tuyệt đối của mỗi viên sô-cô-la mà là giá trị tương đối của nó

Tại sao chúng ta vui mừng khi làm một việc nào đó, nhưng lại không vui khi được trả tiền để làm việc đó?

Như Margaret Clark, Judson Mills và Alan Fiske  đã đưa ra giả thuyết rằng chúng ta sống đồng thời trong hai thế giới khác nhau – một với các quy chuẩn xã hội chiếm ưu thế, và một với quy chuẩn thị trường tạo ra các quy tắc.

Khi chúng ta đặt các quy chuẩn xã hội và quy chuẩn thị trường trên hai con đường riêng biệt, cuộc sống trở nên tốt đẹp hơn.

Khi các quy chuẩn xã hội và thị trường va chạm nhau, thì vấn đề sẽ nảy sinh.

mọi người thường làm việc vì một lý do nào đó hơn là vì tiền bạc.

 Vậy những người làm mà không có tiền thì sao? Kết quả cho thấy, trung bình, họ thả được 168 vòng, nhiều hơn rất nhiều so với những người được trả 50 xu. Họ đã làm việc dựa trên quy chuẩn xã hội chứ không phải vì sức nặng của đồng tiền.

Để biết quà tặng nằm ở đâu trong ranh giới giữa quy chuẩn xã hội và quy chuẩn thị trường,

không ai cảm thấy bị xúc phạm vì món quà nhỏ, vì ngay cả những món quà nhỏ cũng giữ cho chúng ta tránh xa khỏi các quy chuẩn thị trường.

nghĩ về tiền khiến những người thuộc nhóm bài tập “lương” tự lực hơn và ít mong muốn yêu cầu giúp đỡ hơn. 

Nói chung, những người thuộc nhóm bài tập “lương” cho thấy nhiều đặc điểm thị trường: ích kỷ và tự lực hơn; họ muốn dành thời gian một mình nhiều hơn; họ có xu hướng chọn các bài tập đòi hỏi nguồn lực cá nhân hơn là đồng đội; và khi đang phải quyết định chọn chỗ ngồi, họ sẽ chọn chỗ ngồi cách xa khỏi người được yêu cầu phải làm việc cùng. 

khi chuẩn xã hội va chạm với chuẩn thị trường, nó sẽ ra đi trong một thời gian dài. Nói cách khác, các mối quan hệ xã hội không dễ để thiết lập lại. 

Nếu bạn là một công ty, lời khuyên của tôi là hãy nhớ bạn không thể gây dựng mối quan hệ với khách hàng theo cả hai cách. Bạn không thể lúc này đối xử với khách hàng của mình như gia đình, rồi lúc khác lại cư xử lạnh lùng với họ – hoặc coi họ là một nỗi phiền toái hay một đối thủ cạnh tranh.

Mặc dù một số công ty đã thành công trong việc tạo ra các quy chuẩn xã hội đối với các nhân viên của mình, nhưng nỗi ám ảnh về lợi nhuận ngắn hạn và việc cắt giảm chi phí đe dọa phá hoại tất cả những điều này. 

Bạn nên tặng cho nhân viên một món quà trị giá 1.000 đô-la hay trả cho người đó 1.000 đô-la tiền mặt? Cách nào tốt hơn? Câu trả lời nhận được từ đa số nhân viên là họ thích tiền hơn quà.

Theo cảm nhận của tôi thì việc chuẩn hóa kiểm tra và trả lương dựa vào thành tích có khả năng đẩy nền giáo dục từ quy chuẩn xã hội sang quy chuẩn thị trường.

Thay vì tập trung chú ý vào giáo viên, phụ huynh, sinh viên, việc cần thiết là phải làm thấm nhuần trong tất cả chúng ta ý thức được mục đích, nhiệm vụ và niềm tự hào đối với giáo dục.

Trước hết, chúng ta nên suy nghĩ lại về các chương trình học tại trường và liên kết chúng với các mục tiêu xã hội (xóa đói giảm nghèo, giảm bớt tội phạm, nâng cao các quyền con người, v.v…), các mục tiêu công nghệ (đẩy mạnh bảo tồn năng lượng, khám phá vũ trụ, công nghệ Nanô, v.v…) và các mục tiêu y tế (chữa ung thư, tiểu đường, béo phì, v.v…).

Kết quả cho thấy trong trạng thái không hưng phấn, họ không biết mình sẽ như thế nào khi hưng phấn.

Bình thường chúng ta tưởng là đã hiểu được chính mình. Nhưng trong trạng thái phấn khích mãnh liệt, bỗng nhiên có một sự chuyển đổi nội tại nào đó và mọi thứ thay đổi.

Vậy điều gì sẽ xảy ra, khi cái tôi phi lý trí của chúng ta xuất hiện ở một trạng thái cảm xúc mà chúng ta nghĩ là quen thuộc nhưng thực tế không phải vậy?

tránh khỏi sự cám dỗ sẽ dễ hơn là vượt qua nó.

Một điều thật lạ là chúng ta đầu tư rất ít thời gian vào việc tìm hiểu hai con người trong chính bản thân mình.

Từ bỏ các mục tiêu lâu dài vì sự thỏa mãn tức thời chính là sự trì hoãn.

Thứ nhất, các sinh viên thật sự có trì hoãn; thứ hai, việc hạn chế nghiêm ngặt quyền tự do của họ (các hạn nộp cách đều) là phương pháp tốt nhất để chữa trị căn bệnh trì hoãn của họ. Nhưng phát hiện lớn nhất của chúng tôi là chỉ cần trao cho các sinh viên một công cụ để họ có thể cam kết trước các thời hạn sẽ giúp họ đạt được kết quả tốt hơn.

Tại sao chúng ta lại liên tục thất bại trong việc đạt được các mục tiêu lâu dài của mình. Lý do là, không có các cam kết từ trước, chúng ta sẽ gục ngã trước cám dỗ.

khi chúng ta sở hữu một thứ gì đó – cho dù đó là một chiếc xe ôtô hay một chiếc đàn viôlông, một con mèo hay một tấm vé bóng rổ – chúng ta coi trọng giá trị của nó hơn những người khác.

Thói quen thứ nhất, chúng ta thường yêu quý những gì chúng ta đã có. Thói quen thứ hai, chúng ta tập trung vào những gì chúng ta có thể bị mất hơn là những gì chúng ta có thể có. Thói quen thứ ba, chúng ta cho rằng người khác sẽ nhìn nhận sự giao dịch đó từ góc độ của chúng ta.

Thứ nhất, bạn bỏ càng nhiều công sức cho một việc gì đó, bạn càng cảm thấy sự sở hữu dành cho nó tăng lên.

Một đặc tính khác là chúng ta có thể cảm thấy quyền sở hữu ngay cả trước khi chúng ta sở hữu một cái gì đó.

những người trả giá cao nhất, trong khoảng thời gian dài nhất, kết thúc phiên đấu giá với cảm giác mạnh mẽ nhất về quyền sở hữu ảo.

Có một cách khác để chúng ta đi sâu tìm hiểu về sở hữu. Các công ty thường có các đợt khuyến mãi “dùng thử”.

trong nền dân chủ hiện đại, con người luôn lo lắng không phải bởi họ thiếu cơ hội mà là vì họ có quá nhiều cơ hội.

vấn đề đặt ra là cách chúng ta thực hiện ước mơ của mình.

Bài học rút ra ở đây là nếu bạn nói cho mọi người biết một cái gì đó sẽ có hương vị rất khó chịu thì có nhiều khả năng sau đó họ sẽ đồng ý thử – không phải sự trải nghiệm nói với họ mà bởi vì kỳ vọng của họ.

khi không gian uống cà phê trông sang trọng hơn thì người uống sẽ cảm thấy cà phê ngon hơn.

Vì vậy, khi chúng ta tin rằng một cái gì đó tốt, thì nó sẽ tốt – và khi chúng ta nghĩ nó tệ thì nó sẽ tệ.

Liệu có thể là Pepsi có vị ngon hơn trong thí nghiệm bịt mắt nhưng Coca lại có vị ngon hơn trong thí nghiệm không bịt mắt (có nhìn thấy)?

Lợi thế của Coca so với Pepsi là do thương hiệu của mình – kích hoạt các cơ chế não bộ bậc cao hơn.

hành vi của chúng ta cũng có thể bị ảnh hưởng bởi các định kiến của chính mình,

Quan điểm của mỗi bên được trình bày mà không đưa ra quyết định cuối cùng là mình thuộc phe nào. Loại điều kiện “mù” này có thể giúp chúng ta nhận ra sự thật tốt hơn.

Nói chung, có hai cơ chế hình thành sự mong đợi khiến giả dược có tác dụng. Một là niềm tin.

Từ những thí nghiệm của về “các loại thuốc”, chúng ta đã thấy giá cả điều khiển hiệu quả trấn an như thế nào.

Có hai kiểu không trung thực. Kiểu thứ nhất gợi lên hình ảnh hai kẻ lưu manh đang đi vòng quanh một trạm xăng. Kiểu thứ hai là những người nghĩ mình là trung thực. Họ “mượn” một cây bút trong cuộc hội thảo, lấy thêm ngay cả khi chúng ta không hề có khả năng bị phát hiện, chúng ta vẫn không gian lận quá mức.

Ông nói rằng vì chúng ta lớn lên trong xã hội, nên chúng ta tiếp thu những phẩm chất xã hội. Sự tiếp thu này dẫn đến sự phát triển của cái siêu ta. Nói chung, cái siêu ta hài lòng khi chúng ta tuân theo đạo đức của xã hội và không hạnh phúc khi chúng ta không tuân theo.

những người được yêu cầu nhớ lại 10 Lời răn của Chúa không gian lận chút nào.

không phải những Lời răn của Chúa đã khuyến khích tính trung thực mà sự suy tưởng về một chuẩn mực đạo đức nào đó đã khuyến khích tính trung thực.

Hiện tượng suy thoái đạo đức nghề nghiệp diễn ra ở khắp nơi.

con người thực hiện hành vi gian lận khi họ có cơ hội nhưng họ không gian lận nhiều như họ có thể. Hơn nữa, ngay khi họ nghĩ về sự trung thực – bằng cách nhớ lại 10 Lời răn của Chúa hay ký một lời cam kết đơn giản – họ sẽ dừng hành vi gian lận ngay lập tức. Nếu chúng ta được nhắc nhở về đạo đức vào thời điểm chúng ta bị lôi cuốn, thì khi đó chúng ta có nhiều khuynh hướng trung thực hơn.

rõ ràng là lời thề và các quy tắc phải được nhớ lại vào trước thời điểm chúng ta bị cám dỗ.

hầu hết những hành vi không trung thực mà chúng ta nhìn thấy đều không liên quan trực tiếp đến tiền mặt.

gian lận sẽ dễ dàng hơn rất nhiều nếu nó không trực tiếp dính dáng đến tiền. 

Vì chúng ta ngụy biện quá giỏi cho hành động gian lận của mình nên rất khó để phác thảo một bức tranh là làm thế nào các vật thể phi tiền tệ lại ảnh hưởng đến sự gian lận của chúng ta.

không chỉ đồng tiền tượng trưng “giải phóng” con người khỏi ràng buộc đạo đức mà đối với một số ít người, quy mô của sự giải phóng này hoàn hảo đến nỗi họ gian lận hết mức có thể.

Wardrobing là hành động mua một món đồ nào đó, sử dụng một thời gian, rồi trả lại nó trong một hiện trạng buộc cửa hàng phải nhận lại nhưng không thể bán được nữa.

cả những người tốt cũng không thể tránh khỏi những lúc bị chính suy nghĩ của mình làm cho mù quáng. Sự mù quáng này cho phép họ hành động để đạt lợi ích kinh tế mà bỏ qua các tiêu chuẩn đạo đức.

Chúng ta cần thức tỉnh mối liên kết giữa đồng tiền có hình thức phi tiền tệ và xu hướng gian lận của chúng ta. Chúng ta cần nhận ra là một khi tiền mặt cách chúng ta một bước chân, chúng ta sẽ gian lận bằng một cách lớn hơn mình có thể tưởng tượng. Chúng ta, với tư cách là một cá nhân hay một quốc gia, cần thức tỉnh về điều này.

chúng ta không cao quý về mặt lý trí, không vô tận về mặt năng khiếu và khá yếu kém về trí tuệ.

Nhưng khi các loại bia khác đã được “lấy”, những người tham gia nghĩ họ phải chọn một thứ gì đó khác đi để cho thấy họ có chính kiến riêng và không bắt chước người khác.

đôi khi mọi người sẵn lòng hy sinh sự thoải mái mình có được để gây ấn tượng với mọi người.

nghiên cứu trong kinh tế học hành vi chỉ ra nhiều lý do giải thích vì sao mọi người không tiết kiệm đủ cho giai đoạn nghỉ hưu. Trong đó, nguyên nhân chủ yếu là do sự trì hoãn. 

chúng ta là những quân tốt trong một trò chơi mà hầu như chúng ta không thể hiểu cách đi của nó. Chúng ta thường nghĩ mình đang ngồi ở vị trí người lái, với sự kiểm soát đối với những quyết định được đưa ra và hướng rẽ cuộc đời chúng ta lựa chọn; nhưng rất tiếc, nhận thức này liên quan nhiều tới mong muốn của chúng ta – với việc chúng ta muốn nhìn nhận bản thân ra sao – hơn là với thực tế. 

Về bản chất, chúng ta bị giới hạn bởi các công cụ thiên nhiên trao tặng và con đường tự nhiên, trong đó chúng ta đưa ra các quyết định bị hạn chế bởi chất lượng và độ chính xác của các công cụ này. 

“Hãy hình dung vật lý sẽ trở nên khó thế nào nếu các nguyên tử biết nghĩ.”